Konsolidacja biur nieruchomości: klucz do rozwoju branży pośrednictwa.
Rynek nieruchomości to dziedzina, która dynamicznie się rozwija i podlega licznych zmianom. Co do tego nikt nie ma wątpliwości! Co więcej, wydaje się nawet, że w szczególności ma to miejsce w Polsce. W obliczu coraz większej konkurencji i wymagań klientów, wiele biur nieruchomości szuka sposobów na zwiększenie swojej skuteczności i zysków. Jednym z takich rozwiązań jest konsolidacja biur nieruchomości, która pozwala na uzyskanie przewagi konkurencyjnej i lepszą pozycję na rynku. Wskazują na to dane z rynku nieruchomości na świecie. W wywiadzie z właścicielami Express House zapoznacie się z argumentami przemawiającymi za konsolidacją biur nieruchomości oraz korzyściami, jakie płyną z tego rozwiązania dla pośredników działających w branży.
Dorota Dwornik: Oferta Express House to nowy wymiar franczyzy. Zapraszacie do współtworzenia marki, mówicie o konsolidacji rynku. O co chodzi z tą konsolidacją?
Krzysztof Dąbrowski: Jesteś również długo na rynku nieruchomości i zapewne sama słyszałaś slogany o współpracy, czy konsolidacji biur. Nas nie obchodzą puste hasła, a działania, które wpływają na rzeczywistą korzyść z tego, że się działa razem. Na spotkaniach z zainteresowanymi naszą franczyzą, przedstawiamy elementy strategii, bo konsolidacja to bardziej skomplikowany temat, a nie rzucone hasło, bo gdy spytasz taką osobę/firmę: “o co Ci właściwie chodzi z tą konsolidacją, to w odpowiedzi prawdopodobnie usłyszysz nie za wiele konkretów.
O nowym wymiarze franczyzy pisaliśmy TUTAJ :https://expresshouse.pl/dlaczego-express-house-to-nowy-wymiar-franczyzy/
W takim razie o co chodzi z tą konsolidacją?
Marek Szubzda: Konsolidacja biur nieruchomości pozwala na uzyskanie korzyści skali, dzięki czemu biura nieruchomości zyskują większą siłę przetargową wobec swoich partnerów oraz lepszą pozycję w negocjacjach z klientami. Połączenie wielu biur nieruchomości pozwala również na uzyskanie większej skuteczności w zakresie działań marketingowych i promocyjnych, co może przekładać się na większe zyski i rozwój firmy.
Jednym z przykładów sukcesu konsolidacji biur nieruchomości jest amerykański holding Realogy, który powstał w wyniku połączenia kilku dużych firm nieruchomościowych. Realogy to obecnie największy na świecie “posiadacz” licencji pośrednictwa nieruchomości, zatrudniający około 190 tysięcy agentów i prowadzący działalność w 118 krajach.
Biurom nieruchomości, czy nawet zespołom pośredników chyba trudno przejść pod inną markę?
Przemysław Smalkowski: to zależy od przywiązania oraz rozpoznawalności marki, bo jeśli np. biuro nieruchomości jest już kilka lat, a marketing jest traktowany po macoszemu, to jest to niewykorzystana szansa tego biura. Z kolei patrząc na rotację pracowników w biurach, myślę, że poszczególne zespoły nie są tak związane z marką. To też zastanawiające zagadnienie. Być może tak jest, bo atmosfera jest kiepska w tych biurach, bo warunki pracy, narzędzia, czy wynagrodzenie i ścieżka rozwoju jest na niższym poziomie niż oczekiwania tych pośredników. Powodów może być dużo.
Piotr Kurzawa: wspomniana Grupa REAS działa pod jednym, wspólnym brandem i właśnie to pozwala im na większą rozpoznawalność i skuteczniejszą promocję na rynku nieruchomości. Firma posiada również wspólne standardy i procedury, co wpływa na poprawę jakości świadczonych usług i zwiększenie zaufania klientów. Działanie pod jednym brandem pozwala na wzmocnienie wizerunku firmy oraz budowanie długotrwałych relacji z klientami. Na razie Express House robi to na mniejsza skalę, ale mamy swoje ambicje.
Dlaczego biura nieruchomości w Polsce powinny rozważyć konsolidację?
Przemysław Smalkowski: Biura nieruchomości w Polsce powinny rozważyć konsolidację ze względu na wiele korzyści i przewag, takich jak zwiększenie konkurencyjności na rynku, poprawa jakości usług, obniżenie kosztów i zwiększenie skali działalności.
Obserwujemy rynki zagraniczne i patrzymy na rosnące ceny w Polsce, a również wyzwania dla naszej branży. Wszystko się wpisuje w jedno: konsolidacja rynku. W USA, grupa Realogy posiada kilka marek nieruchomości, takich jak Coldwell Banker, Sotheby’s International Realty i Century 21, które działają wspólnie, aby zwiększyć swoją siłę rynkową i udział w rynku. W Wielkiej Brytanii, Savills i Strutt & Parker połączyły się w 2017 roku, tworząc jedno z największych biur nieruchomości w kraju. W Niemczech, Deutsche Wohnen połączyło się z LEG Immobilien w 2020 roku, tworząc jeden z największych funduszy inwestycyjnych w sektorze nieruchomości mieszkaniowych. To tylko niektóre przykłady, które inspirują nas do działań w tym kierunku.
Marek Szubzda: Korzyści z konsolidacji biur nieruchomości jest wiele. Zaczynając od obniżenia kosztów poprzez dzielenie się zasobami, jak np. oprogramowanie, marketing, szkolenia i kadry. Zwiększeniem skali działalności, co umożliwia biurom nieruchomości korzystanie z większej liczby zasobów i możliwości, a także uzyskiwanie lepszych warunków handlowych u partnerów biznesowych. Poprawę jakości usług, ponieważ większe biura nieruchomości mogą zatrudniać bardziej doświadczonych i wysoko wykwalifikowanych pracowników, a także zapewnić szkolenia, co pozytywnie wpływa na jakość usług (patrz Wywiad z Gosia i Michałem Szczudlakiem linki >>)
Dlaczego uważacie, że konsolidacja biur nieruchomości jest nieunikniona?
Piotr Kurzawa: Uważamy, że konsolidacja biur nieruchomości jest nieunikniona z uwagi na wiele czynników. Jednym z istotnych aspektów jest wzrost kosztów marketingu, który może stanowić poważne wyzwanie dla mniejszych biur. Dla tych podmiotów koszty wystawienia i promocji ogłoszeń mogą być po prostu zbyt wysokie i trudne do udźwignięcia. W przeciwieństwie do większych biur, które dysponują większymi zasobami i mają lepsze możliwości negocjacyjne, co pozwala im utrzymać niższe koszty.
Kluczowym elementem jest również świadomość i rozpoznawalność, które są niezbędne do skutecznego dotarcia do klientów i partnerów biznesowych. Budowanie zaufania wokół marki staje się łatwiejsze, gdy potencjalni klienci są świadomi istnienia biura nieruchomości i wiążą z nim pozytywne skojarzenia.
Należy również uwzględnić konkurencję ze strony platform online, które umożliwiają bezpośrednią sprzedaż i wynajem nieruchomości. Tego rodzaju konkurencja może ograniczać zasięg działalności mniejszych biur nieruchomości, które nie mają takiej samej widoczności w cyfrowej przestrzeni.
Dodatkowo, zmiany regulacyjne i przepisy wymagają ciągłego monitorowania i dostosowywania się przez biura nieruchomości. To podejście może być utrudnione dla mniejszych biur, które nie mają wystarczających zasobów czasowych i specjalistycznej wiedzy. Konsekwencją tego może być brak czasu na podstawowe działania, takie jak sprzedaż.
Konsolidacje biur nieruchomości to w skrócie uzyskanie przewagi konkurencyjnej i lepsza pozycja na rynku, w rezultacie większe zyski. Czy coś jeszcze?
Krzysztof Dąbrowski: Budowanie pozytywnego wizerunku pośredników nieruchomości, które jest istotne z wielu powodów. Przede wszystkim, pozwala to na zwiększenie zaufania klientów do usług pośrednictwa i ułatwia nawiązywanie długotrwałych relacji biznesowych. Dodatkowo, pozytywny wizerunek pośrednika może przyciągać nowych klientów i wpływać na wybór pośrednika w momencie poszukiwania usług w branży nieruchomości.
Przemysław Smalkowski: Niestety, w Polsce wciąż panuje negatywny stereotyp pośredników nieruchomości. Według badania „Barometr zaufania do pośredników nieruchomości” przeprowadzonego w 2021 roku przez firmę doradczą Sygnity, tylko 13% badanych pozytywnie oceniło działalność pośredników, a 40% stwierdziło, że nie ma zdania na ten temat. Według badania, największe zastrzeżenia dotyczą niskiej jakości usług, braku rzetelności i przejrzystości działań, a także zbyt wysokich prowizji.Podobne wyniki pokazuje badanie „Barometr Zaufania OTODOM” z 2020 roku, gdzie tylko 12% badanych pozytywnie oceniało pośredników nieruchomości, a 45% stwierdziło, że ich ocena jest negatywna. Zatem, jak widać, sytuacja w branży nieruchomości w Polsce wciąż pozostawia wiele do życzenia pod względem budowania pozytywnego wizerunku pośredników. Jednakże zwiększanie jakości usług, transparentność działań i umiejętne budowanie relacji z klientami mogą pozytywnie wpłynąć na ten stan rzeczy i przyczynić się do poprawy postrzegania pośredników nieruchomości w Polsce. A żeby to zrobić…znów – konsolidacja rynku biur nieruchomości.
Marek Szubzda: konsolidacja biur nieruchomości to jeszcze wymiana doświadczeń, integracja, społeczność…To też ważne, aby otaczać się fajnymi ludźmi, którzy Cię wspierają, mogą pomóc w każdej sytuacji. Atmosfera w pracy jest bardzo ważna!
Dorota Dwornik: Wnioski są takie, że konsolidacja biur nieruchomości może przynieść wiele korzyści i przewag na rynku, ale wymaga również zrównoważonego podejścia i powielania dobrych , sprawdzonych procesów i praktyk. Wiele biur nieruchomości jednak myśli, że budowanie zaufanej marki, czy świadomości nie ma tak wielkiego znaczenia, ponieważ klient sprzedający nieruchomość lub kupujący zazwyczaj tylko raz jest na tym rynku.
Krzysztof Dąbrowski: świadomość marki wśród biur nieruchomości jest ważna, nawet jeśli większość klientów kupuje lub sprzedaje nieruchomość tylko raz w życiu. Powód jest prosty – klienci, którzy korzystają z usług biura nieruchomości, szukają zaufania i profesjonalizmu. Świadomość marki pomaga budować zaufanie i pozytywne wrażenie u potencjalnych klientów, którzy szukają pomocy przy zakupie lub sprzedaży nieruchomości. Jeśli biuro nieruchomości jest dobrze rozpoznawalne, ma pozytywne opinie i jest kojarzone z profesjonalizmem, to zyskuje przewagę nad konkurencją. Klienci będą bardziej skłonni zaufać takiej marce i skorzystać z jej usług, a nawet je polecić swoim znajomym, czy rodzinie.
Piotr Kurzawa: Warto również pamiętać, że choć większość klientów kupuje lub sprzedaje nieruchomość tylko raz w życiu, to często mają oni w swoim otoczeniu osoby, które również planują dokonanie transakcji na rynku nieruchomości w przyszłości. Dlatego budowanie świadomości marki może pomóc biuru nieruchomości w pozyskiwaniu klientów również w dłuższej perspektywie czasowej.
Dorota Dwornik: Podsumowując, choć większość klientów dokonujących transakcji na rynku nieruchomości może robić to tylko raz w życiu, to świadomość marki wśród biur nieruchomości jest ważna ze względu na pozytywne skojarzenia i zaufanie, które może budować u klientów, a także w celu pozyskiwania nowych klientów w przyszłości. Wraz z rozwojem nowych technologii, coraz większe znaczenie w branży nieruchomości zyskuje konsolidacja biur nieruchomości. Patrząc na benchmarki ze świata, strategia ta przynosi duże zyski i pozwala na rozwój branży. A czy TY uważasz, że konsolidacja biur nieruchomości jest kluczem do sukcesu w dzisiejszej rzeczywistości rynkowej?
Porozmawiajmy o tym na spotkaniu >>