Dobrze skomponowana oferta franczyzy Express House – wywiad z analitykiem Michałem Szczudlakiem

Oferta, która została przygotowana kilka lat temu, nie ma prawa dzisiaj być kompletna, opłacalna i dająca możliwość konkurowania czy rozwoju. Nie da się ukryć, że rynek nieruchomości jest rynkiem bardzo wymagającym. Nie raz wyciągnęliśmy, słuszne zresztą wnioski, że dane analizować trzeba cały czas. Analizować i dopasowywać działania do zmian zachodzących na rynku, widząc jednocześnie szanse rozwoju, nawet w niekorzystnych warunkach. Kiedy badaliśmy rynek, wiedzieliśmy, że chcemy działać real time oraz, że nie można zakładać, że coś, co działało dwa lata temu, będzie działało teraz. Stąd współpraca z Michałem Szczudlakiem, który pełnił funkcje Head of Data & Analytics dla segmentu nieruchomości w grupie OLX w Europie.

W biznesie trzeba mieć instynkt a tego na pewno nie można odmówić właścicielom Grupy Express House. Współpraca z nimi to ciekawa podróż pod hasłem przewodnim sky is no limit i kto nie ryzykuje, ten nie pije szampana. I choć wizja stworzenia – wraz z innymi biurami – wielkiego gracza na polskim rynku jest ogromnym wyzwaniem, to nie ma tutaj ryzyka, bo do współpracy zaprosiliśmy świetnego analityka, znanego w branży nieruchomości – Michała Szczudlaka, który stworzył z nami ofertę i z przekonaniem mówi, że szampan, owszem, będzie, ale ryzyka nie! Zapraszam na wywiad z pasjonatem opłacalności, analizy rynków oraz zwiększania zysków! 

Kilka lat razem pracowaliśmy i bacznie obserwowaliśmy uczestników rynku nieruchomości. W wielkich korporacjach chlebem powszednim są działania oparte na liczbach oraz analizy, na podstawie których buduje się praktycznie wszystko. Wówczas dziwiliśmy się, jak mało biur analizuje dane, jak niewiele pośredników w ogóle po nie sięga i z nich korzysta. Po co w takim razie biurom nieruchomości dane, liczby i statystyki? 

W obecnym świecie dane są podstawowym narzędziem, które umożliwia nam osiągnięcie przewagi konkurencyjnej. Duże korporacje zbierają ich bardzo dużo, co umożliwia im podejmowanie precyzyjnych działań. Pozwala to na dużo trafniejsze decyzje biznesowe i zmniejszenie ryzyka, co przekłada się na dużo większe prawdopodobieństwo sukcesu. Masz rację, że zauważyliśmy, że liczba pośredników korzystających z danych rzeczywiście była niewielka. Stąd też prowadzone były różnego typu działania marketingowe, które miały charakter edukacyjny. Spora część z nich była nastawiona na to, żeby mówić o tym, w jaki sposób korzystać z danych, a także z jakich narzędzi korzystać.

Podczas mojej 8-letniej przygody z rynkiem nieruchomości zauważyłem, że odpowiednie wykorzystywane danych może być kluczowe dla pośredników i pozwolić im na zwiększenie przewagi konkurencyjnej. Na rynku mamy cały czas sporą liczbę biur nieruchomości, która nie optymalizuje kosztów związanych z publikacją oferty, co w konsekwencji przekłada się na to, że korzystają z 5, 10 lub nawet większej ilości serwisów ogłoszeniowych, a w zasadzie 2 lub 3 wiodące serwisy to jest już ok. 80-90% rynku, jeżeli chodzi o użytkowników, którzy szukają nieruchomości w internecie. Przez ostatnie kilka lat ceny za publikację oferty wzrosły niekiedy nawet kilkunastokrotnie, stąd uważam, że optymalizacja kosztów jest bardzo ważna.

Zobacz ofertę franczyzy Express House >>>

Po drugie, dane są kluczem do tego, żeby zwiększyć sprzedaż. Przede wszystkim prawidłowe analizowanie, jaka jest pozycja naszych ogłoszeń i odpowiednie korzystanie z narzędzi, które pozwalają nam tę widoczność poprawiać. Można to nazwać optymalizacją działań marketingowych. Ponadto istnieją już narzędzia, które – w oparciu o zaawansowane modele – pomagają nam lepiej oszacować wartość nieruchomości, co jest kluczowe w kontekście sprzedaży. 

Po trzecie: nie zapominajmy również, że w przypadku większych biur nieruchomości warto również zbierać dane, które sami generujemy, czyli liczba wizyt u klientów, liczba połączeń wychodzących i przychodzących czy dane dotyczące samych ogłoszeń. Wnioski płynące z takich danych mogą znacznie usprawnić nasze działania operacyjne. Do dziś pamiętam, jak ciekawe było spojrzenie na liczbę ogłoszeń przypadających na jednego agenta. Okazało się, że przy zbyt dużej liczbie ogłoszeń znacznie spada efektywność, bo ktoś nie był w stanie udźwignąć sprzedaży zbyt dużej liczby nieruchomości. Może się to wydawać oczywiste, ale jednak dużo biur tak pracowało.

Skąd biura nieruchomości mogą brać dane? 

Źródeł danych jest bardzo dużo. Przede wszystkim, dostarczają nam takie dane serwisy ogłoszeniowe. Tutaj jednak trzeba rozważnie podchodzić do porównywania takich danych między portalami, bo nie mamy pełnej świadomości czy definicje odnośnie takich pojęć, jak choćby liczba wyświetleń czy liczba wysłanych wiadomości są spójne i jednoznaczne dla wszystkich. Weryfikacja wyników ze źródeł innych niż zaufane leży zawsze po naszej stronie, dlatego na pewno do wszelkich danych „przekazanych” trzeba podchodzić ostrożnie. 

Po drugie, istnieją narzędzia zewnętrzne, które dają nam możliwość oceny, jaki jest ruch w danych serwisach, co jest kluczowe w kontekście optymalizacji kosztów, o których pisałem wcześniej. Tutaj szczególnie warto polecić dane publikowane przez Gemius czy SimilarWeb. 

Po trzecie, w przypadku średnich i większych biur, mamy bardzo dużo własnych danych, które warto również zbierać i analizować. Jeżeli posiadamy stronę internetową, to warto podłączyć sobie narzędzie typu Google Analytics, które daje nam szybki wgląd w dane odnośnie liczby użytkowników. W kontekście własnych danych mamy również możliwość analizy własnych danych operacyjnych, żeby lepiej optymalizować nasze własne działania. W takiej sytuacji dobrym rozwiązaniem może się okazać korzystanie z jakiegoś narzędzia typu CRM, w którym będziemy zapisywać naszą pracę. Po jakimś czasie będziemy na tej podstawie wyciągać wnioski, które pozwolą nam efektywniej pracować.

W jakich sytuacjach polecasz firmom pracę z analitykiem?

Na pewno pracę z analitykiem polecam firmom średnim i dużym, które mają w swoim portfelu większą liczbę nieruchomości, bardziej skomplikowane działania operacyjne, a także ponoszą większe nakłady finansowe. W przypadku takich biznesów częsta konsultacja, a niekiedy nawet zatrudnienie na stałe, może dać wymierne korzyści, które pozwolą nam na osiągnięcie przewagi konkurencyjnej. Pracę z analitykiem polecam również mniejszym biurom w charakterze konsultacji. Wskazówki, które możemy otrzymać, pomogą nam lepiej zoptymalizować bieżące działania operacyjno-marketingowe.

Ponadto ciekawe wydaje się również zatrudnienie analityka, jeżeli planujemy przygotowanie nowej oferty, czy rozważamy nowy model biznesowy. Często taka osoba będzie potrafiła sprawnie stworzyć nam kalkulacje, które pomogą nam lepiej wystartować nowy projekt.

Zobacz ofertę franczyzy Express House >>>

Z Express House współpracowałeś przy tworzeniu nowej oferty franczyzy. Co było Twoim zadaniem? 

Współpraca z Express House była bardzo ciekawym doświadczeniem. Szczególnie, że na rynku są już bardzo długo, ale cały czas szukają nowych możliwości rozwoju, które pozwolą im na osiąganie w długim terminie przewagi konkurencyjnej. Express House postawiło sobie za zadanie przygotowanie nowej oferty dla pośredników, która będzie nie tylko konkurencyjna cenowo, ale także będzie dostarczała wymierną wartość, która pozwoli na zwiększenie sprzedaży. Od początku rozumiałem, że chcą stworzyć produkt premium dostępny w dobrej cenie. Dla nich to był kolejny projekt, w który chcieli zainwestować, ponieważ mieli przekonanie, że istnieje luka rynkowa w tym zakresie. Zaskoczyło mnie również to, jak dobrze odrobili zadanie domowe, ponieważ przed przystąpieniem do współpracy ze mną przeszli już przez warsztaty strategiczne, zebrali dane o ewentualnej konkurencji i przygotowali przykładową ofertę.

Moim zadaniem było połączyć te wszystkie kropki i sprawić, żebyśmy na końcu mieli przygotowaną ofertę i kilka różnych scenariuszy, które pomogą nam konkretniej zobrazować na liczbach, jakie przychody i koszty będziemy mieli w tym biznesie na początku, a także jak będzie wyglądało jego dalsze skalowanie. Z doświadczenia wiedziałem, że na początek kluczowe będzie zebranie wszystkich danych, które dotychczas posiadali, a które ułatwią mi przygotowanie takiego modelu. 

Ze względu na to, że odpowiednio się do tego już wcześniej przygotowali – mogłem bardzo dobrze zrozumieć ich koncepcje. Dla mnie praca analityka to nie jest tylko przygotowanie danych czy modelu, ale holistyczne spojrzenie na problem, zagłębienie się w każdy jego najdrobniejszy szczegół i wejście w rolę szefa firmy. Dlatego, że na podstawie takich rekomendacji podejmowane są niezwykle ważne decyzje biznesowe. Stąd dużą część pracy spędziłem na ważnych dla mnie rozmowach, które pozwoliły mi lepiej zrozumieć cele firmy. 

Sprawdź ofertę franczyzy Express House >>>

Po zebraniu i zrozumieniu danych –  przystąpiłem do ich uporządkowania i przygotowania modelu i kilku scenariuszy, które pozwoliły nam na podjęcie ostatecznej decyzji, jak ma wyglądać kształt oferty, którą będziemy chcieli przedstawiać klientowi.

Dlaczego to ważne, aby przy tak dużych projektach jak oferta franczyzy działać z analitykiem? 

Współpraca z analitykiem, przy takich potężnych projektach, jest w mojej ocenie kluczowa. Zresztą tę decyzję, z tego co wiem, Express House podjęło w trakcie trwania projektu, gdzie dostrzegli, że złożoność, tego, co chcą zrobić, jest dość duża, a ustalenia, które mają być na tej podstawie podjęte – będą decydujące. Zdawali sobie sprawę z tego, że kluczowe jest tutaj dobre przeanalizowanie tych danych, a do tego najlepiej zatrudnić osobę, która ma już doświadczenie przy takich projektach. Takie podejście diametralnie zmniejsza nam zagrożenia, które w przypadku błędnej kalkulacji i złego modelu, mogą spowodować nie tylko brak zainteresowania ze strony klientów, ale także doprowadzić do dużych strat finansowych. Z danych GUS wynika, że ⅓ firm upada w pierwszym roku działalności. To wszystko musi być tak obliczone, aby współtworzące EH oddziały rosły, miały możliwości rozwoju, ale też główny oddział mógł rozwijać zaplecze, marketing, technologie, miał możliwość inwestować w innowacje, analizować konkurencję i podejmować strategiczne działania, rozwijające całość procesów.

Interesuje Cię, jak to jest policzone, zorganizowane i na czym ma polegać Twój zysk? Zapraszamy do rozmowy. Z pewnością znajdziemy wspólny język i co najmniej jedno dobre rozwiązanie!

Oferta franczyzy Express House >>>