Porozmawiajmy o pieniądzach…
Jaka powinna być cena i jak o niej rozmawiać podczas negocjacji? Tak, aby sprzedać!
Cena. O niej pierwszej myślimy wystawiając mieszkanie na sprzedaż i to na nią, w pierwszej kolejności, zwróci uwagę potencjalny nabywca. Oczywiście szczegóły oferty ( metraż, lokalizacja etc.) muszą pokrywać się z potrzebami kupującego, ale o udanej transakcji i tak zdecydują dobrze dopasowane cyfry.
Jak się do nich zabrać, aby skutecznie i bez straty sprzedać mieszkanie? Przede wszystkim konkretnie, nie życzeniowo, realnie oceniając to co proponujemy i mając rozeznanie w tym co proponują inni. Wiadomo, że na oswojone przez lata mankamenty nieruchomości trudno spojrzeć z dystansu (bo się do nich przyzwyczajamy), ale druga strona z pewnością je wypunktuje.
Każda przeszkoda typu brak windy, balkonu, lub położenie na obrzeżach miasta pracują na naszą niekorzyść. Warto o tym pamiętać szczególnie wtedy, gdy ustalamy cenę porównując swoją ofertę np. ze sprzedanym mieszkaniem sąsiada. Zwłaszcza gdy jego lokum znajduje się trzy piętra niżej i jest po totalnym remoncie.
Ze względu na nieprecyzyjne oszacowanie stanu nieruchomości ostrożnie podchodźmy też do wartości jakie sugerują internetowe „wyceniarki”. To pomocne narzędzie pod warunkiem, że nie zastąpi obiektywnego spojrzenia i po prostu zdrowego rozsądku.
Widok z okna na śmietnik, zaniedbana klatka schodowa, nasłonecznienie lokalu, albo typ budownictwa ( wielka płyta lub cegła) to ważne elementy, które trzeba brać pod uwagę nawet jeśli w naszym mniemaniu mieszkanie wygląda świetnie. Generalnie myśląc o cenie nieruchomości, nie kalkulujmy tylko w kategoriach ile dotąd kosztowała ona nas samych ( zakup, przeprowadzony renowacja itp.). Nasz portfel to jedno, a trendy rynku – drugie.
Ze względu na „rynek” bierzmy też poprawkę na profesjonalne wyceny w ramach operatu szacunkowego lub usług rzeczoznawcy. Formalne podparcie na pewno nie zaszkodzi, ale pamiętajmy, że uzyskana w ten sposób analiza opiera się przede wszystkim na danych historycznych i nie zawsze w pełni uwzględnia aktualne trendy.
O nie dobrze zapytać doradcę nieruchomości, który będzie znał branżę nie tylko w skali makro, ale też na podwórku lokalnym. Pośrednik pomoże ocenić realność sprzedaży w danej cenie, a niewykluczone, że znając aktualne tendencje w regionie zasugeruje by wystawić mieszkanie drożej. Agent nieruchomości ma też bezpośredni kontakt z kupującymi, co może usprawnić proces poszukiwania nabywcy. A później profesjonalnych negocjacji cen, bo na „targi” z klientem lepiej nastawić się już na starcie.
Mało tego- lepiej od razu myśleć o cenie tak, aby potem z niej trochę zejść. Dzięki temu każda ze stron transakcji może być usatysfakcjonowana i spełniamy tak częstą w branży nieruchomości zasadę win- win ( wygrany- wygrany). Oczywiście wszystko w rozsądnych granicach, tak by pokazać elastyczność, a jednocześnie zadbać o swój interes.
Pamiętajmy też, że negocjowaniu może podlegać nie tylko cena mieszkania, ale na przykład wysokość i termin wpłacenia zadatku, opcja pozostawienia nabywcy wybranych sprzętów, albo czas zakładany na przekazanie kluczy. Nie mniej istotna będzie też sama forma zapłaty (kredyt czy gotówka) bo pewność dla sprzedającego, że otrzyma należność „tu i teraz” to znów dobry argument dla kupca za nieco niższą kwotą.
Niuansów jest więc wiele i każdy ma znaczenie, bo czasem byle szczegół ( lub nawet nasze złe nastawienie) niweczy sprzedaż, gdy byliśmy od niej o krok. Pomoc agencji nieruchomości może tu być dużym ułatwieniem, nie wspominając już o bezpieczeństwie transakcji.
Dogranie ceny z kupcem jest oczywiście bardzo ważne, ale udany finał sprzedaży następuje dopiero z chwilą zapłaty. I to jest nasz cel!
Autor: Piotr Kurzawa
